На одном и том же складе часто соседствуют две противоположные проблемы. Топ-позиции, которые формируют основную часть выручки, регулярно уходят в дефицит: заказали поздно, поставщик привёз с опозданием, продажи встали на неделю. Рядом — стеллажи, забитые товаром, который продаётся раз в квартал: деньги заморожены в коробках, а склад платит за хранение того, что почти никому не нужно.
Причина обычно одна и та же: к товару применяют одинаковые правила закупки и контроля независимо от того, сколько он реально приносит компании. Позицию, которая даёт треть выручки, и позицию, которая продаётся дважды в год, заказывают по одной и той же логике «остаток заканчивается — закажем ещё». Внимание закупщика распределяется по ассортименту поровну, хотя ценность позиций отличается в десятки раз.
ABC/XYZ-анализ — не отчёт для презентации собственнику, а способ разделить номенклатуру на группы по вкладу в выручку или маржу и по стабильности спроса, чтобы применять разные правила закупки, разные пороги минимальных остатков и разную частоту инвентаризации к разным товарам. В МойСклад этот анализ — встроенный отчёт: не нужен отдельный Excel и ручной расчёт долей вручную по каждой позиции.
В этой инструкции — как запустить и правильно прочитать отчёт «ABC/XYZ-анализ» в МойСклад, что означают группы A, B, C и X, Y, Z по отдельности и в матрице, как перенести результат в настройку минимальных остатков и точки заказа, и как изменить план закупок и график инвентаризации по каждой группе отдельно.
Что вы получите из этой инструкции
- Разницу между ABC-классификацией (по вкладу в выручку или маржу) и XYZ-классификацией (по стабильности спроса) — и почему вместе они дают больше, чем каждая по отдельности.
- Пошаговый порядок запуска отчёта «ABC/XYZ-анализ» в МойСклад: период, критерий, пороги групп.
- Как читать матрицу из девяти групп — от AX до CZ — и что практически делать с каждой.
- Как перенести группу товара в настройку минимального остатка, точки заказа и максимального остатка.
- Как изменить план закупок и переговоры с поставщиками по группам, а не по всему ассортименту одинаково.
- Как использовать ABC-группы для регламента инвентаризации, а не считать весь склад с одной периодичностью.
- Разбор типичных ошибок ABC/XYZ-анализа и ответы на частые вопросы.
ABC и XYZ — это два разных вопроса, не один
ABC и XYZ путают или используют как синонимы, но они отвечают на разные вопросы и опираются на разные данные.
| Классификация | Вопрос | Критерий |
|---|---|---|
| ABC | Сколько денег приносит позиция? | Доля в выручке, марже или количестве продаж за период |
| XYZ | Насколько предсказуем спрос на позицию? | Коэффициент вариации продаж между периодами (неделя, месяц) |
Отдельно ABC отвечает только на вопрос «что важно», а XYZ — только на вопрос «что предсказуемо». Товар может быть одновременно важным и непредсказуемым — и это требует совсем других действий, чем товар важный и стабильный. Именно поэтому по-настоящему рабочая модель — не ABC отдельно, а матрица ABC × XYZ.
Группы ABC — вклад в результат
- A — обычно 10–20% позиций ассортимента, которые дают 70–80% выручки или маржи. Это ядро, ради которого работает склад.
- B — средняя группа: стабильный, но не критичный вклад в оборот. Обычно 15–25% позиций и 15–20% выручки.
- C — длинный хвост: десятки или сотни позиций с минимальным вкладом каждая. Часто это неликвид, сопутствующие товары или позиции, которые держат «для полноты ассортимента».
Группы XYZ — предсказуемость спроса
- X — коэффициент вариации продаж до ~10%: спрос стабилен от периода к периоду, прогнозировать легко.
- Y — вариация 10–25%: есть сезонность, тренд или колебания, но они закономерны и предсказуемы.
- Z — вариация выше 25%: спрос скачет без понятной закономерности, разовые крупные заказы искажают картину, прогноз ненадёжен.
Пороговые значения (80/15/5 для ABC, 10%/25% для XYZ) — стандартная отправная точка, но не догма. В МойСклад эти границы можно скорректировать под свой ассортимент: если у вас узкая номенклатура из 40 SKU, механическое деление 80/15/5 может дать группу A из двух позиций — слишком грубо для практических решений.
Матрица ABC × XYZ — девять групп, а не три
Соединение двух классификаций даёт таблицу из девяти ячеек. Каждая требует своей логики закупки и контроля:
| X (стабильный спрос) | Y (сезонный/трендовый) | Z (непредсказуемый) | |
|---|---|---|---|
| A (высокая ценность) | Ядро ассортимента. Точный прогноз, минимальный избыточный буфер, максимум внимания к своевременности заказа | Ценно, но с колебаниями. Сезонный запас, повышенный контроль перед пиками | Ценно и непредсказуемо. Дорогая, но необходимая страховка — крупный буфер, несмотря на затраты |
| B (средняя ценность) | Стандартный цикл закупки, регулярный, без особого внимания | Умеренный сезонный буфер, пересмотр перед известными пиками | Повышенное внимание при заказе, но не приоритет №1 |
| C (низкая ценность) | Можно держать минимальный буфер, закупать редко и крупными партиями | Заказывать под ожидаемый сезон, вне сезона не хранить | Кандидат на вывод из буфера: заказ под конкретный спрос, а не «на склад» |
Практический смысл матрицы: одинаковый минимальный остаток для AX и CZ — это либо переплата за хранение неликвида, либо систематический дефицит по позиции, которая кормит компанию.
Как запустить отчёт «ABC/XYZ-анализ» в МойСклад
Путь: Отчёты → ABC/XYZ-анализ.
Шаг 1. Выберите период анализа
Рекомендуемый диапазон — 3–6 месяцев. Меньше месяца — случайные колебания искажают картину, особенно для группы C. Больше полугода без учёта сезонности — сезонный товар может «размазаться» и попасть не в свою группу. Для компаний с выраженной сезонностью сравнивайте сопоставимые периоды год к году, а не берите произвольные полгода.
Шаг 2. Выберите критерий ABC
Доступны варианты: выручка, маржа, количество продаж. По умолчанию многие считают по выручке — это ошибка для собственника, который принимает решения о марже, а не об обороте.
- Выручка — годится для оценки объёма движения товара и загрузки склада.
- Маржа — правильный критерий, если вопрос «что реально зарабатывает компания». Позиция с высокой выручкой и низкой маржой может выглядеть как группа A по выручке, но по марже провалиться в B или C — и наоборот.
- Количество — полезно отдельно для логистики (сколько единиц физически движется), но плохо отражает деньги.
Правило: для решений о ценах, ассортименте и закупках — считайте по марже. Для планирования складских площадей и логистики — дополнительно смотрите по количеству.
Шаг 3. Настройте пороги групп
Отчёт по умолчанию использует классические границы — около 80% накопленной доли для группы A, следующие 15% для B, оставшиеся 5% позиций для C. Если ваш ассортимент узкий (до 50–80 SKU) или, наоборот, очень длинный (тысячи SKU), скорректируйте границы вручную — иначе одна из групп получится либо из двух позиций, либо из половины каталога, и решения по ней станут бессмысленными.
Шаг 4. Задайте параметры XYZ
Укажите разбивку по подпериодам (недели или месяцы внутри выбранного диапазона) — от этого зависит расчёт коэффициента вариации. Чем короче подпериод, тем чувствительнее классификация к разовым всплескам; чем длиннее — тем более «усреднённая» картина, которая может скрыть реальную нестабильность спроса.
Шаг 5. Прочитайте сводную таблицу и матрицу
Отчёт покажет список товаров с присвоенной группой по ABC и по XYZ, а также сводную матрицу — сколько SKU и какая доля выручки/маржи попала в каждую из девяти комбинаций. Начинайте разбор с ячеек AZ (дорогая непредсказуемость — риск дефицита по важной позиции) и CZ (кандидаты на пересмотр присутствия в ассортименте).
Шаг 6. Закрепите группы в карточках товаров
Сам отчёт — это снимок на момент запуска, он не хранится автоматически в карточке товара. Чтобы использовать результат дальше — в фильтрах остатков, в массовом редактировании порогов, в планах инвентаризации — заведите дополнительное поле («ABC-группа», «XYZ-группа» или объединённое «Группа») и разметьте товары по итогам отчёта: Справочники → Доп. поля → Товары, затем массовое заполнение по списку из отчёта. Без этого шага анализ останется разовой картинкой, а не рабочим инструментом.
Связь с минимальными остатками и точкой заказа
Главная практическая польза ABC/XYZ — не сам отчёт, а то, что он подсказывает, где имеет смысл вручную настраивать точный минимальный остаток и точку заказа, а где достаточно грубой оценки. Подробный разбор, как технически задаются неснижаемый остаток, точка заказа и максимальный остаток в МойСклад, — в статье «Минимальные остатки и автозаказ в МойСклад». Здесь — как логику по этой статье скорректировать в зависимости от группы:
| Группа | Что менять в пороге | Почему |
|---|---|---|
| AX | Точный расчёт по формуле, минимальный лишний буфер | Спрос стабилен — избыточная страховка просто замораживает деньги без выгоды |
| AY | Сезонный пересчёт перед пиками, буфер выше среднего в высокий сезон | Предсказуемые колебания требуют предсказуемого запаса под них |
| AZ | Повышенный страховой запас, несмотря на затраты на хранение | Стоимость дефицита по важной позиции выше стоимости лишнего запаса |
| BX/BY | Стандартная формула без ручной донастройки | Средняя значимость не оправдывает индивидуального внимания к каждой позиции |
| BZ | Проверка вручную раз в месяц, не автоматически | Непредсказуемость требует внимания, но масштаб не оправдывает того же уровня страховки, как в A |
| CX | Минимальный порог, закупка редкими крупными партиями | Стабильный, но малоценный спрос — не тратить внимание закупщика на частый пересмотр |
| CY | Порог только на сезон, вне сезона — обнулить буфер | Держать запас вне пикового периода — чистые издержки на хранение |
| CZ | Без постоянного буфера: заказ под конкретную заявку, либо пересмотр присутствия в ассортименте | Низкая ценность плюс непредсказуемость — не тот случай, где автозаказ оправдан |
Технически в МойСклад это переносится через массовое редактирование: отфильтровать товары Товары → Остатки по значению дополнительного поля с ABC/XYZ-группой и задать неснижаемый остаток пакетно для всей группы — не по одной карточке.
Закупки по группам: другой ритм, другие переговоры
Различие в подходе к закупкам по группам — там, где ABC/XYZ-анализ окупает время, потраченное на его запуск.
- Группа A — закупайте чаще и меньшими партиями, чтобы не замораживать крупные суммы в одной поставке, но держите приоритетную связь с поставщиком: для этих позиций дефицит обходится дороже, чем чуть более частые заказы. Для критичных AX/AZ-позиций стоит держать второго поставщика на случай сбоя основного — цена риска здесь высока.
- Группа B — стандартный цикл закупки без особого контроля, пересмотр раз в месяц вместе с общим регламентом остатков.
- Группа C — закупайте редко и крупными партиями там, где спрос стабилен (CX), либо переходите на закупку под подтверждённый заказ там, где спрос нерегулярен (CZ). Часть позиций из C стоит открыто обсудить с закупщиком на предмет вывода из ассортимента — если позиция даёт минимальный вклад и требует те же трудозатраты на заказ, что и позиция из группы A, это плохой обмен времени на результат.
Итог анализа по закупкам должен быть не «мы всё знаем про товар», а конкретный список: какие позиции получают более частый цикл заказа, какие — более редкий, какие обсуждаются на вывод.
Инвентаризация по ABC — считать чаще то, что дороже
ABC-группа — естественный критерий для того, чтобы не считать весь склад с одной периодичностью. Пошаговый порядок выборочной и полной инвентаризации по группам, включая работу с ТСД и закрытие расхождений, разобран в статье «Инвентаризация в МойСклад: полная и выборочная». Логика простая: цена ошибки в остатках группы A выше, поэтому её считают еженедельно, а C — раз в квартал или при подозрении на расхождение. ABC/XYZ-отчёт даёт список для разметки, инвентаризация — регламент, как с этим списком дальше работать.
Не уверены, какие позиции реально важны, а какие держите «на всякий случай»? Получите бесплатную диагностику — за 15 минут разберём ваш ассортимент по ABC/XYZ и покажем, где деньги стоят без дела.
Типовой сценарий применения ABC/XYZ-анализа
Компания с розницей и одним маркетплейсом, ассортимент около 300 SKU. До анализа минимальные остатки были выставлены «на глаз» одним человеком при внедрении МойСклад — без пересмотра почти год. Часть ходовых позиций регулярно уходила в дефицит на пике продаж, часть склада занимал товар, который не продавался месяцами.
Порядок действий:
- Запустили отчёт «ABC/XYZ-анализ» за последние 6 месяцев по критерию маржа, с разбивкой по месяцам для XYZ.
- Получили матрицу: 14% позиций попали в группу A, из них треть — в AZ (важные, но с нестабильным спросом из-за оптовых заказов вперемешку с розницей).
- Завели дополнительное поле «ABC-группа» и разметили весь ассортимент по итогам отчёта.
- Для AX/AY пересчитали минимальный остаток и точку заказа по стандартной формуле с учётом срока поставки; для AZ — сознательно завысили страховой запас, приняв более высокие издержки хранения как плату за отсутствие дефицита.
- Для CZ (около 40% позиций, менее 5% маржи суммарно) обнулили неснижаемый остаток и перевели закупку в режим «под заказ»; часть позиций вынесли на обсуждение о выводе из ассортимента.
- Ввели регламент: полный пересчёт ABC/XYZ раз в квартал, точечная сверка группы A — раз в месяц.
Результат такой перестройки не в том, чтобы полностью исключить дефициты или излишки — это недостижимо ни в одной системе учёта. Результат — предсказуемость: внимание закупщика и бюджет на хранение распределяются пропорционально тому, что реально приносит деньги, а не поровну между важной позицией и товаром, который лежит без движения третий квартал.
Типичные ошибки ABC/XYZ-анализа
1. Считают ABC только по выручке, не по марже
Следствие: позиция с большим оборотом, но низкой маржой попадает в группу A и получает лишнее внимание, а высокомаржинальная, но менее «шумная» позиция проваливается в C. Решение: для решений о закупках и ассортименте считать по марже, выручку и количество использовать как дополнительный, а не основной критерий.
2. Используют только ABC, без XYZ
Следствие: к AX и AZ применяют одну и ту же формулу минимального остатка — стабильный AX получает избыточный буфер, а непредсказуемый AZ регулярно уходит в дефицит. Решение: всегда смотреть матрицу, а не одну ось классификации.
3. Разовый анализ без пересмотра
Следствие: ассортимент и сезонность меняются, а группы, размеченные полгода назад, уже не отражают реальность — решения принимаются по устаревшей карте. Решение: зафиксировать периодичность пересчёта (квартал — стандарт, чаще для быстрорастущего ассортимента).
4. Слишком короткий или слишком длинный период для расчёта
Следствие: короткий период — случайные всплески искажают группу; слишком длинный без учёта сезонности — сезонный товар «размазывается» и теряет свою реальную волатильность. Решение: 3–6 месяцев как база, сопоставимые периоды год к году при выраженной сезонности.
5. Механически выводят всю группу C из ассортимента
Следствие: часть позиций группы C — сопутствующие товары, комплектующие для комплектов или позиции, ради которых клиент выбирает поставщика в целом; их удаление бьёт по продажам группы A. Решение: прежде чем выводить позицию, проверить её роль в связке с другими товарами, а не только вклад в выручку отдельно.
6. Анализ сделан, но результат не перенесён в настройки
Следствие: отчёт красиво показывает группы, но минимальные остатки, точки заказа и график инвентаризации остаются прежними — анализ становится «отчётом для галочки». Решение: обязательный следующий шаг — разметка карточек товаров и корректировка порогов остатков по группам.
7. Один анализ на все каналы продаж вперемешку
Следствие: розница, опт и маркетплейс могут иметь разный профиль спроса по одной и той же позиции; смешанный расчёт даёт усреднённую и менее полезную картину. Решение: при заметной разнице каналов считать ABC/XYZ отдельно по каждому крупному каналу, а не только по компании в целом.
FAQ
Как часто нужно повторять ABC/XYZ-анализ в МойСклад?
Стандартная периодичность — раз в квартал. При быстром росте ассортимента, сильной сезонности или частом выводе/вводе новых позиций — раз в месяц для группы A, квартал — для полного пересчёта всей матрицы.
По какому показателю лучше делать ABC-анализ — выручка, маржа или количество?
Для решений о закупках, ценах и ассортименте — по марже: он точнее отражает, что реально приносит компании деньги. Выручка и количество полезны дополнительно — для оценки нагрузки на склад и логистику.
Что делать с товарами группы C — сразу выводить из ассортимента?
Не автоматически. Сначала проверьте, не связана ли позиция с продажами группы A (сопутствующий товар, часть комплекта). Если связи нет и вклад минимален — да, это кандидат на вывод или на переход в закупку под заказ вместо постоянного буфера.
Как ABC/XYZ-анализ учитывает сезонные товары?
Через классификацию XYZ: сезонный товар с закономерными колебаниями попадает в группу Y, а не в Z. Для него настраивают не постоянный минимальный остаток, а сезонный буфер, который увеличивают перед пиком и снижают вне сезона.
Можно ли делать ABC/XYZ-анализ по отдельному складу или каналу продаж?
Да, и это правильный подход при заметной разнице между каналами: один и тот же товар может быть группой A в рознице и группой C на маркетплейсе. Считать нужно отдельно там, где профиль спроса сильно различается, иначе усреднённая картина скрывает реальную неоднородность.
Как перенести результат ABC/XYZ-анализа в настройку минимального остатка?
Разметить товары дополнительным полем с группой по итогам отчёта, затем отфильтровать остатки по этому полю и задать неснижаемый остаток, точку заказа и максимальный остаток пакетно для каждой группы — по формулам, скорректированным на предсказуемость спроса (X — минимальный буфер, Z — повышенный при высокой ценности).
Нужен ли XYZ-анализ, если я уже делаю ABC?
Да, если решения о запасах принимаются на основе одного ABC — риск в том, что важные, но непредсказуемые позиции (AZ) получают тот же порог остатка, что и важные стабильные (AX), и регулярно уходят в дефицит несмотря на «правильную» группу A.
Что делать с товаром, который недавно ввели в ассортимент — данных для анализа мало?
Не включать его в общий расчёт ABC/XYZ до накопления минимум одного-двух полных циклов продаж (обычно 1–3 месяца, зависит от оборачиваемости). До этого момента задавайте порог остатка вручную, по аналогии с похожим товаром или по экспертной оценке закупщика, а не по формуле, построенной на недостаточных данных.
Считаете весь склад одинаково важным, хотя это не так? Бесплатная диагностика — 15 минут. Разберём ваш ассортимент по ABC/XYZ, покажем, где переплачиваете за хранение, а где рискуете дефицитом: получить диагностику.
Читайте также:
- Себестоимость в МойСклад: пошаговая инструкция
- Как навести порядок на складе: 5 признаков и инструкция
- Пересортица на складе: 7 причин и как закрыть
- Несколько складов в МойСклад: перемещения и резервы
Автор: Кирилл Титов, CRMHUB — официальный партнёр МойСклад и Битрикс24. 17 лет в складе и операционных процессах.