Выручка на маркетплейсе +40% за квартал, а на счёте не прибавилось. Собственник смотрит на «аналитику» в кабинете WB — там маржа 25%. Бухгалтер в 1С показывает другое. Кладовщик говорит: «мы в минус отгружали хиты».
Это типичная история: без складского контура и себестоимости в движении маркетплейс показывает выручку, а не прибыль. Ниже — обезличенный кейс с цифрами до/после: как за 3 недели вытащили реальную маржу по SKU.
Дисклеймер: кейс составлен на основе типовых проектов CRMHUB; название и ниша изменены, порядок цифр сохранён.
Исходные данные
| Параметр | Значение |
|---|---|
| Ниша | Товары для дома (FBS) |
| SKU | ~95 активных |
| Маркетплейс | Wildberries |
| Учёт «до» | Excel остатки + кабинет WB |
| Оборот | ~4,2 млн ₽/мес (выручка на МП) |
| Команда | 2 менеджера, 3 кладовщика |
Боль: «Топ-20 SKU по выручке» — 5 позиций оказались убыточными после полной логистики; перепродажи 8–10 раз в месяц; 8 часов/нед на ручные сверки.
Собственник узнал о проблеме случайно: попросил менеджера свести реальные расходы по одному «хитовому» SKU за месяц вручную в Excel. Оказалось, что после комиссии маркетплейса, логистики и процента возвратов позиция приносила убыток около 40 ₽ с каждой продажи — при этом именно её активно продвигали рекламой, потому что «оборот большой». Это и стало триггером для полного пересчёта портфеля.
Что сделали: контур решения
1. МойСклад как источник остатков
- Импорт номенклатуры с единым артикулом = штрихкод WB.
- Склады: основной + зона FBS-отбора.
- Интеграция Wildberries FBS: заказ → резерв → отгрузка.
2. Себестоимость и допрасходы
- Закупочная цена + доставка до склада + упаковка.
- Метод средней (обновление при каждой приёмке).
- Комиссия WB, логистика, хранение — ежемесячная загрузка в допрасходы по SKU (пропорция по выручке).
Подробная методика: себестоимость в МойСклад.
Разберём возвраты в вашей базе — если маржа «плывёт» после каждого цикла возвратов.
3. Регламент FBS
- Доступный остаток = физический − резерв − неснижаемый 2 шт на ходовые.
- Ответственный за сопоставление при новых карточках WB.
4. Отчёт для собственника
Еженедельно: выручка − себестоимость − комиссии − логистика = маржа ₽ и % по SKU.
Формат отчёта был сознательно простым — одна таблица, сортировка по марже в рублях (не в процентах, чтобы не терялись объёмные позиции с низким % но высоким вкладом). Красным — SKU с отрицательной маржой за неделю. Собственник тратил на просмотр 10–15 минут раз в неделю, а не разбирался в отдельных отчётах МойСклад, кабинета WB и Excel по очереди.
Цифры до / после
| Метрика | До | После (3 мес) |
|---|---|---|
| Перепродажи (случаев/мес) | 8–10 | 0–1 |
| Время на сверки | ~8 ч/нед | ~1 ч/нед |
| SKU с отрицательной маржой (не знали) | ~5 из топ-20 | 0 (переоценка / снятие) |
| Маржа по портфелю (реальная) | ~11% (оценка «на глаз») | ~19% |
| «Лишние» отгрузки убыточных позиций | ~180k ₽/квартал | остановлены |
Ключевое решение: 3 SKU сняли с акций WB, 2 — подняли цену на 8–12%, 1 — заменили поставщика (себестоимость ↓ 14%).
Важно, что решение не было «просто убрать убыточные позиции». Две из пяти проблемных SKU оставили в ассортименте намеренно — они привлекали трафик на карточку бренда и подтягивали продажи сопутствующих товаров с нормальной маржой. Разница была в том, что теперь это осознанное решение с цифрами, а не случайность, о которой узнают через квартал.
Сроки и бюджет
| Этап | Срок | Часы |
|---|---|---|
| Аудит + инвентаризация зоны FBS | 3 дня | 4 |
| Настройка МС + WB | 5 дней | 10 |
| Себестоимость + отчёт | 4 дня | 6 |
| Обучение | 2 дня | 2 |
| Итого | ~3 недели | ~22 ч |
Пакет: «Рабочий» + 2 ч (ориентир 100k+).
Ошибки, которых избежали
- не импортировали «как есть» 200 дублей;
- не отложили себестоимость «на потом»;
- зафиксировали дату отключения Excel для остатков.
Последний пункт кажется мелочью, но именно на нём чаще всего проекты «зависают». Без жёсткой даты обе системы живут параллельно неделями: кладовщик по привычке правит остаток в Excel «чтобы не потерять», а МойСклад в это время показывает другую цифру. Как только назначили дату и удалили доступ к файлу — расхождения исчезли за один день.
Похожая картина — растёт выручка, не растёт прибыль? Разберём вашу базу МойСклад — мини-вывод за 15 минут.
Что можно повторить без «нашего» проекта
- Один источник остатков — не кабинет МП.
- Себестоимость до масштабирования рекламы на SKU.
- Еженедельный отчёт маржи по артикулу, не только по категории.
- Выборочная инвентаризация 20 SKU/нед — пересортица не возвращается.
FAQ
Это только для Wildberries?
Нет. Та же логика для Ozon и нескольких МП — сложнее сопоставление и допрасходы.
Нужна ли 1С?
В кейсе — нет (ИП, упрощёнка). При ООО и бухгалтерии в 1С — обмен добавляет этап.
Почему кабинет WB «врал» про маржу?
Кабинет не знает вашу закупку, брак, упаковку, реальную логистику до склада.
Сколько SKU минимум, чтобы окупилось?
От ~50 активных и оборота от ~1,5 млн ₽/мес — иначе проще Excel + дисциплина.
Можно ли только себестоимость без интеграции МП?
Да, но перепродажи и ручной ввод заказов съедят экономию на времени.
Срок окупаемости внедрения?
В кейсе 2–4 месяца за счёт отказа от убыточных отгрузок и времени команды.
Нужен ли Битрикс24?
При 2 менеджерах — опционально. При росте опта — связка CRM + склад.
Как проверить, похожи ли мы на кейс?
3 признака: перепродажи, «хиты» без расчёта маржи, Excel + кабинет МП параллельно.
Не видите реальную маржу по WB/Ozon? Разберём вашу базу МойСклад — 15 минут, мини-вывод с 2–3 проблемами и оценкой в часах. Пакеты.
Читайте также:
Автор: Кирилл Титов, CRMHUB — партнёр МойСклад и Битрикс24. 17 лет в складе и операционных процессах.